Robert Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi"

 

Rozdział 1. Narzędzia wpływu

Utrwalone wzorce reakcji - regularne, ślepo mechaniczne wzorce zachowań. Podstawową ich właściwością jest to, że składające się na nie zachowania pojawiają się za każdym razem, w niezmienionej postaci

i kolejności.

Klik...informacja ze środowiska, jakaś sytuacja.

Wrrr... "odtwarzanie tasmy"; włączony zostaje standartowy ciąg zachowań w odpowiedzi na sytuację.

Wyzwalacz - zwykle jedna cecha, jedna rzecz wyzwala reakcję np. czerwone pióra na piersi rywala drozda lub słówko "bo" w eksperymencie z kserokopiarką (Ellen Langer).

Reguła uproszczonej oceny szans - jest to tzw. ”pójście na skróty"; zamiast rozpatrywać wszystkie za

i przeciw bierzemy pod uwagę tylko jedną przesłankę gdyż uważamy, że dzięki niej jesteśmy w stanie coś trafnie ocenić np. wysoka cena = wysoka jakość.

Heurystyki sądzenia - upraszczają proces wydawania sądów np. wierzymy "ekspertom".

Reagowanie kontrolowane - skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji.

Zasada kontrastu - jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ja jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. (nieskuteczny jest zbyt duży kontrast jak

i zbyt mały)

Rozdział 2. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności - stwierdza ona, że zawsze powinniśmy starać się odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro.

Zasady działania reguły

Najniższy szczebel: Polityk - wyborca. Oddawanie przysług dodaje głosów.

[BUG - Amway, torba zawierająca wszystkie próbki produktów firmy, która zostawia się u klienta. W drodze rewanżu zawsze coś kupią!]

Wzajemność ustępstw - człowiek traktujący nas w dany sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania. Jeżeli ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem.

Odmowa - wycofanie (technika "drzwiami w twarz") - szanse spełnienia jakieś prośby rosną gdy najpierw przedstawimy taka, która jest prawie niemożliwa do spełnienia a po odmowie przedstawiamy drugą, mniejszą prośbę tak aby wyglądało to na ustępstwo.

Po zastosowaniu tej techniki "nabrany" człowiek odczuwa poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis oraz satysfakcję.

 

 

Rozdział 3. Zaangażowanie i konsekwencje

 

Strategia przemysłu zabawkarskiego; zabawki obiecane dzieciom przez rodziców pojawiają się w sklepach tylko w małej ilości aby po świętach pojawić się w większej ilości (str. 72).

Zaangażowanie - jest wyzwalaczem ludzkiego dążenia do konsekwencji. Kiedy już jakieś stanowisko zostanie raz zajęte, pojawia się naturalna tendencja do postępowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem. Łatwo jest uzyskać zaangażowanie gdy "wymusimy' na kliencie złożenie jakieś, nawet najmniejszej deklaracji.

Technika stopy w drzwiach (od rzemyczka do koziczka) - sposób wykorzystywany przez Chińczyków do nakłaniania jeńców do zdrady, donoszenia, itp. Jest to metoda małych kroków. Zaczyna się od zasugerowania zrobienia całkiem niewinnych rzeczy aby stopniowo przechodzić do rzeczy większych, ale w taki sposób aby nakłaniany nie zorientował się w tym.

Dodatkowy wysiłek - im więcej wysiłku dana osoba wkłada w swoje zaangażowanie w jakąś sprawę, tym bardziej pozytywny staje się stosunek do tej sprawy.

Przykład z inicjacją do grup studenckich, im trudniejsza inicjacja tym bardziej wartościowsze wydaje się bractwo i tym większa lojalność wobec "braci".

Własny wybór - uczestnicy np. inicjacji muszą czuć, że to oni są sprawcami własnych działań i wyborów!

!!! Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeżeli myślą, że sami je

wybrali pod nieobecność jakiś silnych nacisków zewnętrznych.

Duże nagrody oraz poważne groźby są w stanie nakłonić nas do jakiegoś działania, ale nie

uczynią, że staniemy się zaangażowani na trwałe w to postępowanie np. eksperyment

Freedmana z dziećmi; zakaz bawienia się robotem (str. 96).

Zapuszczanie korzeni - jeżeli nakłoni się jednostki do tego aby podejmowały działania powodujących, że będą spostrzegać siebie jako ożywione duchem obywatelskim, to pozostaną takie w wielu różnych okolicznościach.

Osoba wywierająca wpływ nie musi podtrzymywać działania wpływu. Wystarczy samoistne dążenie do konsekwencji oraz ludzka skłonność do wynajdowania nowych argumentów potwierdzających ich działanie.

"Puszczanie niskiej piłki" - np. przy sprzedaży samochodu oferujemy dany model o 400$ niżej niż u konkurencji. Później wykrywamy "pomyłkę" i doliczamy owe 400$ (str.98).

Rozdział 4. Społeczny dowód słuszności

 

Zasada dowodu społecznego - głosi ona, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie.

Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują (Władza ludu), np. "śmiech z puszki", fobia - psy: pokazywanie 20 min. dziennie filmu z psem i bawiącym się z nim dzieckiem, datki na tace, talerzyk na napiwki (str.115-117).

Niepewność - najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna.

Niewiedza wielu - "znieczulica społeczna", sytuacja, w której cała grupa widzów nie udziela pomocy ludziom będącym w potrzebie np. morderstwo na oczach 38 świadków (str.125).

Efekt Wertera - po każdym samobójstwie, które jest bardzo nagłaśniane w mediach następuje wzrost liczby samobójstw.

 

 

Rozdział 5. Lubienie i sympatia

 

Kogo lubimy i za co

  1. Atrakcyjność fizyczna - wiąże się to z efektem aureoli czyli gdy jedna cecha jakiejś osoby przyćmiewa wszystkie inne. Osoby ładne mają większe szanse zdobyć pracę, są łagodniej traktowane w sądach, łatwiej uzyskują pomoc i maja większy wpływ na opinię innych.
  2. Podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas samych.
  3. Komplementy - lubimy tych, którzy mówią nam, że nas lubią.
  4. Kontakt i współpraca - lubimy bardziej tych, z którymi mamy kontakt i możliwość współpracy przy osiągnięciu wspólnego w przyjemnych warunkach.

Warunkowanie i kojarzenie

 

 

Rozdział 6. Autorytet

Eksperyment Miligrama z szokami elektrycznymi (str. 193-196)

Symbole autorytetu:

  1. Tytuły - prof., dr medycyny, przypisywanie większego wzrostu osobie z tytułem (prawdziwym bądź nie).
  2. Ubranie - większe zaufanie np. do Policjanta; większy posłuch do "mundurowych" (większe zaufanie wzbudza osoba elegancko ubrana).
  3. Samochody - ważny wyznacznik statusu społecznego.

 

 

Rozdział 7. Niedostępność

 

Reguła niedostępności - wartość przedmiotu wzrasta gdy jest on niedostępny lub dostępny w bardzo ograniczony sposób (np. "świątynia mormonów" str.215, znaczki, :białe kruki").

  1. świeżość niedostępności - np. koncepcja socjologa J. C. Daviesa, który twierdzi, że wybuchowi rewolucji sprzyjają czasy gdy po długiej stabilizacji I dobrobycie następuje nagłe pogorszenie warunków bytowania.
  2. rywalizacja o niedostępne dobra - konkurencja wzmaga pożądanie jakiegoś dobra.




Powrót do początku strony